豐富的花卉園藝產品滿足消費者多樣需求

　　“去年淘寶鮮花園藝類目總成交額達200億元，增速非常快。如此大體量下，今年銷售額仍處于高增速狀態(tài)，漲幅大于5%。”

　　“從我們收集的花店行業(yè)大數據來看，近3年，實體花店線上銷售額遠超店內消費，且增速越來越快。”

　　近日，長城花展舉辦直播，邀請?zhí)詫毦W花卉項目負責人夜昭和滬花拾者創(chuàng)始人徐嘉誼，分析了當前花卉園藝產品的線上消費情況。

　　他們認為，現在消費者需求發(fā)生了很大變化，在線上購物已成為大部分人的一種生活方式。消費者足不出戶就可以買到來自鮮花綠植產地的一手貨源，或是只需手機下單，一小時后就能收到來自同城花店的一束鮮花。特別是在疫情期間，無法出門的部分消費者甚至出現報復性消費行為。

　　可以說，現在已經到了在線上比拼產品、營銷能力和運營能力的時代。

　　夜昭和徐嘉誼對消費模式變化下從業(yè)者如何走好線上之路提供了參考意見。

　　了解消費需求

　　夜昭介紹了目前國內鮮花園藝行業(yè)在淘寶線上的情況。

　　在淘寶，涉及鮮花園藝銷售的商家有40萬家，每天在線商品數約2600萬件。這個數字看似龐大，其實經營不錯的商家只占1/4左右。

　　如何籠絡消費者的心？對于商家來說是個難題。

　　問題出在哪？

　　“生產商埋頭生產，沒有真正了解消費者需求。消費者需求的商品形態(tài)與傳播方式發(fā)生了變化。”夜昭說。

　　他舉了一個很有趣的例子。淘寶上，許多銷售家具的商家在拍攝實景圖時，往往會擺上幾盆植物作為點綴。一些消費者在選購家具的同時，還會問商家能否一并購買植物。

　　在家具店買植物，這樣的訴求聽起來似乎有點匪夷所思，但的確是真實發(fā)生的情況。

　　夜昭表示，這與淘寶主要的購買力有關。“80后”“90后”“00后”已經成為淘寶的主要購買力。他們中的一部分人即將或已經進入買房階段，這些人群關注家居場景。他們認為，買的植物、盆器都必須與家裝風格協調、搭配。

　　如大家居風格帶來的影響，植物品種從過去的綠蘿柱到琴葉榕等北歐網紅植物，盆器風格從陶瓷到紅陶、水泥，家居飾品流行細線條金屬、大理石紋元素等輕奢風。

　　除此之外，商家還應關注家居、商業(yè)泛戶外空間等新場景。如窗臺飄窗、陽臺、露臺、花園庭院、屋頂、櫥窗等空間構建與搭配布置，應用于這些新場景的植物潛力巨大。

　　“在今年疫情期間，蔬菜苗、種子的銷量就特別好。因此，商家要多關注行業(yè)相關品類動態(tài)，切莫僅盯著自己的‘一畝三分地’。”夜昭說。

　　徐嘉誼作為做得最早的花店行業(yè)社群組織創(chuàng)始人，她更了解線下花店的經營狀況。

　　“客人越來越懶了。不是懶于買花了，而是到店購花的次數少了，直接在線上完成交易。”這是她身處線下花店行業(yè)最大的感受。特別是疫情之下，這種現象愈演愈烈。

　　令她印象最深的就是，2017年“母親節(jié)”線上訂單的明顯逆轉。從那之后，花店的私域流量不斷增長，到店消費數據明顯開始走下坡路。

　　線上訂單和到店訂單最可怕的對比數據來源于2019年七夕節(jié)。

　　“我們都感覺過了一個假七夕。因為很多實體花店提前包了上百束花，當日門店上客率卻不足10人。與其成鮮明對比的是，一些在本地生活平臺開店的商家，線上交易直接爆單。”徐嘉誼說。

　　她認為，當下，鮮花零售做門店生意，如果沒有線上店，可以說就是開了個假花店。消費端的習慣已經改變了，然而一些花店經營者還沒有意識到這一點，這是非常可怕的。

　　“作為當家人，我看到了太多一線發(fā)生的真實場景。從業(yè)者一定要意識到線上流量對花店的重要性。”

　　借助平臺力量

　　“單獨一家店在流量端是沒有競爭能力的，我們要努力對接各個渠道。” 徐嘉誼說。

　　她所說的，正是鼓勵商家要借助平臺的優(yōu)勢力量，因為平臺可以幫助商家對接到更多信息。

　　淘寶打造的“淘分銷”平臺和滬花拾者成立的線上聯盟都致力于為商家“鋪路”。

　　徐嘉誼在去年3月底成立“真愛花店聯盟”。聯盟為花店提供線上平臺的運營托管服務，訂單直接到花店手中，不通過任何轉單平臺進行分利抽成。目前，已在美團、大眾點評、美團外賣上線近700家花店。

　　如今，一年過去了，效果如何呢？

　　“第一批上線的300家會員，哪怕是新開設的線下門店都一路爆單。今年情人節(jié)，許多花店在拿貨困難的情況下，通過線上銷售也取得了非常好的成績。情人節(jié)前一天的流量超過2019年同一天。”徐嘉誼說，借助互聯網工具，就有機會把產品賣給消費者。

　　徐嘉誼表示，下一步，聯盟還將對接京東平臺、招商銀行APP商城內鮮花速遞業(yè)務及更多渠道。

　　淘寶打造的“淘分銷”平臺對接的目標客戶范圍更大，涵蓋整個鮮花園藝行業(yè)。

　　淘寶調查數據顯示，目前，全國約有2萬多家優(yōu)質鮮花基地，但只有2000多家開設了淘寶店鋪。

　　針對具備發(fā)貨和貨品輸出能力、未開淘寶店的商家，線下市場拆遷或疫情影響被迫遣返老家的商家，今年淘寶重點打造“淘分銷”平臺。

　　“淘分銷平臺是基于現有淘寶商家提出的更多訴求應運而生的。”夜昭說，“目前，平臺已有虹越花卉股份有限公司、愛必達園藝科技有限公司、安徽克拉香草有限公司三大優(yōu)質供應商正式入駐。”

　　“淘分銷”是一個什么樣的平臺呢？

　　夜昭介紹，現有的淘寶商家負責運營接單，而供貨商（企業(yè)、農戶、花市、產業(yè)基地、貿易商、花盆及資材等生產商和代理商等）一件代發(fā)提供產品。供貨商享有定價權，銷售完成后淘寶商家和供應商按約定分成。

　　簡單而言，“淘分銷”就是為優(yōu)質的花卉園藝供應商和消費者搭建橋梁，使鮮花園藝產品更快地傳遞到千家萬戶。

　　當然，并非所有供應商都能享受到這種“零成本”的好事。

　　參與“淘分銷”的供貨商平臺會對其進行審核，包括提交公司營業(yè)執(zhí)照、供貨商和產品介紹、供貨商照片等，考察供貨商的產品品質、供貨持續(xù)性等。

　　“擁有電商銷售經驗的供應商將更有優(yōu)勢。沒有電商經驗，但擁有好產品的供應商也會成為我們的選擇。”夜昭說。

　　縱然互聯網有千般好，但它始終只是商家在運營中可借助使用的工具。在這一點上，夜昭和徐嘉誼持相同看法。

　　他們認為，商家通過互聯網可以打開銷售渠道，讓銷售面更寬，也會吸引來一定流量。但是也要明白，借助了線上平臺的力量并非就能“躺贏”，日常的積累和沉淀更為重要。

　　同時，越來越多的商家都在平臺上，拼價格是沒有意義的，商家未來要拼的是貨品新鮮度、貨品質量以及線上線下全平臺的布局能力。