自從本世紀初國外彩葉喬木種子、種苗被大量引入國內，有關其出路的討論就從未停止過。眼下討論的對象與以往有所不同的是，從種子、種苗逐漸轉至工程苗。畢竟，目前國內一批有實力又堅持下來的生產商已經擁有相當數量的胸徑7至8厘米的工程苗。對于手上這批被寄予厚望的“硬通貨”，生產商在推廣中都碰到了哪些問題？又是如何應對的？就此記者采訪了相關業內人士。

    問題：意識、資金背后的利益博弈

    “推廣中的困難之一主要來自甲方、設計方、施工方對進口彩葉喬木缺乏足夠的了解。”江蘇暢博彩色園林公司總經理蔣錦昌如此分析。這家公司經過多年經營，已經進入了工程苗銷售期。“不僅品種特性，栽植方式和后期養護也都需要應用方全面了解。但由于此前應用少，了解渠道相應也少，越不了解越不想用，從而形成惡性循環。”

    在他看來，推廣瓶頸之二在于資金環節。“我們苗圃胸徑七八厘米的北美紅楓要賣到1300元到1500元一株，沒有一定經濟實力的使用方肯定會被價格嚇跑。”大連盛世綠源生態科技發展公司總經理王秀云對此觀點甚是贊同。“好多應用單位派人來看苗，但這些人又不是決策層，一看價格高就打道回府了。”

    對于推廣中的困難，王秀云還有更多的感觸：“不少使用方認為，進口彩葉喬木并不能替代鄉土彩葉喬木，這也是導致他們在選擇時猶豫的關鍵因素之一。”

    應用方意識缺失、價格昂貴形成的彩葉喬木推廣瓶頸，已經被業內人士公認。不少生產者特別是中小型苗圃老板現在都承認當初進入這個市場確實盲目，此類產品的市場成熟度還遠遠不夠。

    面對如此局面，荷蘭NITA集團蕪湖綠大種苗基地總經理戴軍對彩葉喬木生產和市場有著獨特的見解，他曾從國外引進過30大類200余個品種，喬灌木均有。2005年，他在經過深入思考后，提出過“思想意識、合作、品種、技術、成本同工程市場對接”的“五點對接論”。他認為，意識和資金背后折射出利益的博弈。“以我們的產品為例，很多時候甲方認為好，設計師對產品也有認識，施工方能找到產品。但如果選用了，受益的只有生產商，其他幾方不僅無利益可言，還會因選用進口彩葉喬木提高了造價，給自身帶來不便。試想如果國家園林城市評選中有這方面的規定，那此類產品的推廣自然就不難了。”

    出路：找準細分市場"圍攻"

    “在推廣過程中，我們并沒有感受到過多困難，反而感覺到產品不夠賣。”進入這一領域已八年之久的胖龍園藝技術公司董事長趙素敏告訴記者，“既然是高端產品，我們銷售伊始就將目標市場同樣定位在高端。最初定位于私人庭院綠化，后來北京植物園從公司引種了一些，再后來奧運會項目、北京市重點景觀工程項目陸續前來采購，幾乎都是找上門來。”

    胖龍公司的樂觀也代表了相當一部分有實力生產商對前景的看法。由于進口彩葉喬木在干型、冠型、葉型等方面的高品質增強了其競爭力，這部分生產商并不懷疑此類產品的市場前景。“與同類產品相比，進口彩葉喬木的高品質還是其最大優勢。如果是專類苗圃生產的產品，在規格、數量、樹型方面也高度一致，優勢更加明顯。”

    生產商們的自信也并非空想而來。“去年10月份我們參加了上海世博會的苗木招標并且中標，1000多株北美楓香將要用在世博場館周邊。”蔣錦昌向記者通報了好消息，“前兩天江蘇常州園林局相關人員來苗圃考察，當時用‘震撼’二字形容觀后感觸，并表示有望進入常州的道路綠化。”

    無獨有偶，據王秀云介紹，“盛世綠源”的北美紅楓開春后即將應用到全國關注的省級重點項目???大連長興島臨港工業區內。而就在剛剛過去的2009年12月，公司的產品也得到了大連知名地產項目???“維多利亞花園”甲方認可并被采購了一批。此外，萬科等一些知名房產商也將項目綠化的目光投向進口彩葉喬木，紛紛向公司拋出橄欖枝。

    在諸如上海、青島、無錫等地的市場，多家有實力的生產商都在著手開拓。對此，戴軍的看法不同尋常：“之所以房地產和一些重點工程能夠采用進口彩葉喬木，是因為這些項目本身就是高端項目，使用方采用此類產品更能提升項目身價，從而獲得更高的利潤空間，幾方的利益博弈間存在平衡點。”

    戴軍認為，如果能將此類產品推向社會市場，也就是讓更多的老百姓認可、接受，此類產品的銷售將會出現質的飛躍。“如果這些產品在老百姓中的認可程度和紅葉石楠一樣，其銷售自然也不會比紅葉石楠難。”他因此指出，企業應該不斷宣傳，擴大其產品在同業和社會兩方面的知名度。